近年來，“國內練兵、國外賺錢”已經成為了工業(yè)移動機器人行業(yè)內的一個“共識”。目前中國已是全球第一大工業(yè)機器人市場，據中國移動機器人產業(yè)聯(lián)盟數據，自2015年開始，工業(yè)移動機器人行業(yè)每年保持著45%以上的年均增長率。

2017年，25歲的張朝輝帶領同實驗室里的另外4位同學組建了優(yōu)艾智合。這群學院派創(chuàng)業(yè)者走出象牙塔，憑借對應用場景的理解，深耕半導體、3C等精密電子制造行業(yè)，用5年時間一路做到了工業(yè)移動機器人行業(yè)頭部玩家。該公司稱，其業(yè)績連續(xù)3年保持200%增長率，服務品牌客戶超300家。

在日韓、東南亞等亞洲市場打出知名度后，優(yōu)艾智合的下一步，是積極布局歐洲市場。

圖為優(yōu)艾智合機器人創(chuàng)始人兼CEO張朝輝

“死磕”工業(yè)移動機器人

張朝輝的創(chuàng)業(yè)開始于校園。2017年，在西交大博士二年級的時候，他憑著一股沖勁與實驗室的4位同學組建了優(yōu)艾智合。

對于這個創(chuàng)業(yè)沖動，他表示當時并沒有想太多，如今回頭看簡直是一群學院派“拿著錘子找釘子”，只懂技術，卻不懂產業(yè)。憑著對工業(yè)領域的熟悉度，5個人選擇了工業(yè)移動機器人作為創(chuàng)業(yè)賽道。

好在張朝輝的團隊運氣不錯，他也坦言“timing很重要”。2018年整個行業(yè)騰飛的同時，也開始加速“內卷”。如今工業(yè)移動機器人行業(yè)已經步入比拼行業(yè)理解的階段，即客戶要全套解決方案，而不是單個產品。

全套解決方案需要由一個個的案例交付積累而成。在2017-2019年之間，優(yōu)艾智合已完成了探索場景和打磨產品的經驗積累階段。

回憶團隊接觸的第一個案例“米其林輪胎巡檢項目”，剛入商界的張朝輝最大感觸是“需求很真實”。優(yōu)艾智合團隊在客戶停車場里待了半年，日日觀察工人完成輪胎巡檢的SOP（標準作業(yè)程序），填補學院和產業(yè)之間的認知差。在深刻理解場景的基礎上，他們設計出了“商業(yè)車輛巡檢機器人”，拿到了第一筆百萬訂單。

自此之后，優(yōu)艾智合建立起了一套從場景到產品的可行性路徑，并以輪胎項目為起點，成功拓展進入3C制造、半導體和新能源行業(yè)。其中，在半導體行業(yè)上，優(yōu)艾智合拿下了臺積電、中芯國際等知名大客戶，成為半導體行業(yè)工業(yè)移動機器人解決方案提供商top 1。

談起為何能成為半導體行業(yè)“供貨一哥”，張朝輝表示“運氣”也是一個重要因素。優(yōu)艾智合2019年跟隨3C客戶入行，成功抓住了這次契機。此外，半導體行業(yè)是一個相對封閉的市場，整個行業(yè)容錯率極低，并且驗證周期很長。

工業(yè)移動機器人在性能上必須保證絕對穩(wěn)定和精確，尤其是機器人與軟件算法必須配合得天衣無縫，移動過程中的震動等級不能超過0.5g，否則會導致裂片，而一個晶圓盒將是幾十萬元的損失，一臺機器人有時要身背價值千萬元的晶圓盒，這時只要一個小失誤就足以讓公司徹底離開這個市場。

“一般客戶對于工業(yè)移動機器人產品的驗證周期是2-3個月，而我們?yōu)榱四孟掳雽w行業(yè)，死磕了1年半。”張朝輝說，“死磕”過后優(yōu)艾智合在行業(yè)里站穩(wěn)了位置，如今行業(yè)后來者最多只能追求成為長尾中的“尾”，擠入頭部行業(yè)供應商名單幾乎不可能。

目前，優(yōu)艾智合已經成為了半導體行業(yè)最愿意合作的供貨商之一，公司有超1/3訂單皆來自半導體行業(yè)客戶。

完成了從0-1階段

在2019年打入精密電子制造行業(yè)后，優(yōu)艾智合又跨界進入了電力能源行業(yè)，推出了可完成遠程帶電操作的復合型移動機器人和可自主完成配電間巡檢的機器人，并牽頭制定出《工業(yè)應用移動機器人復合機器人技術規(guī)范》標準。

2019年至2022年，優(yōu)艾智合迎來了業(yè)績高速增長期，公司保持著200%以上的年復合增長率。2021年公司獲深圳市“專精特新”企業(yè)，成為了行業(yè)內第一梯隊玩家。

跨界電力能源雖然帶來了業(yè)績快速增長，但優(yōu)艾智合近期卻并不打算復制這種“模式”，新增其他賽道。“我們打算先‘縱’下去。”張朝輝表示，目前公司已占據的行業(yè)空間足夠大，并不急著用擴行業(yè)的方式來提升營收增速。同時，擴行業(yè)還會給公司帶來資源上的擾動，給企業(yè)經營增加風險。

相對聚焦的策略也與張朝輝對公司所處的階段定位有關。直到去年在所有場景都已得到驗證、產品加速復購之后，他才認為公司平安渡過“死亡谷”，完成了從0-1的階段。

在產業(yè)鏈上，張朝輝暫時也沒有擴張打算，雖然此前團隊有往上游（如驅動器、電機和雷達）拓展的沖動，但是綜合思考后他還是決定近兩年聚焦于核心業(yè)務。

這與整個行業(yè)的發(fā)展也有關。有業(yè)內人士指出，2018年之后，國內工業(yè)移動機器人的下游客戶不再對技術抱有更高的要求，而更看好集成化的解決方案，即花更少的錢，享受更高質量的服務。

“當前工業(yè)的需求其實是一個逐漸合理化的過程”，張朝輝指出，行業(yè)開始走向提質增效階段。如今，優(yōu)艾智合已累計出貨量達2000逾臺，服務品牌客戶超300家，已具備足夠大的樣本量，可以“提煉”不同行業(yè)之間的共性需求。因此，張朝輝認為，現(xiàn)階段是優(yōu)艾智合收斂需求走向相對標準化發(fā)展的好時機。

目前優(yōu)艾智合在硬件和軟件上已有一部分趨于平臺化。在硬件上，優(yōu)艾智合的底盤系列可適配于大多數類型的制造業(yè)企業(yè)；在軟件上，最新版本可以滿足大部分細分行業(yè)的需求。

今年9月，優(yōu)艾智合在業(yè)內率先聯(lián)合中再產險、人保財險、鼎和財險推出國內首份針對移動機器人的商業(yè)保險，確保產品能為客戶提供更加穩(wěn)定的保障和可持續(xù)的價值。

產品“收斂”與市場“打開”

在產品和方案上優(yōu)艾智合執(zhí)行的是“收斂”，但在市場上優(yōu)艾智合謀求的是“打開”。

“國內市場我們肯定不能丟，而且一定要贏。”張朝輝說。

2018年優(yōu)艾智合將總部從西安搬到深圳。張朝輝認為，“在供應鏈上，整個華南相對全面。同時，在人才供給和營商環(huán)境上也更好。”

2021年優(yōu)艾智合在深圳自建工廠，目前深圳生產基地和東莞專屬外協(xié)工廠可滿足500臺/月的生產量，實現(xiàn)40天快速交付。

為了在服務上達成更快響應，2022年優(yōu)艾智合在蘇州和北京設立了分部。落子蘇州是因為不少半導體客戶都集中于上海，而北京則是因為能源行業(yè)客戶聚集于此。

在海外市場，優(yōu)艾智合已簽約60多個海外渠道商，業(yè)務覆蓋超30個國家和地區(qū)，在日韓、東南亞等亞洲市場已打出知名度。

去年年底，優(yōu)艾智合完成超3億元B+輪融資，團隊人數近500人，企業(yè)進入了1-10階段。下一步其將集中火力開拓海外市場，朝著10-100的方向加速狂奔。

未來3年，優(yōu)艾智合計劃將海外業(yè)務占比提升至總營收的30%以上。為此一方面其需要抓住國內現(xiàn)有新能源行業(yè)客戶出海辦廠的契機，另一方面也要找尋合適的集成商伙伴，鋪設海外渠道網絡。

“今年我們剛剛完成德國LogiMAT展會，此刻海外市場總監(jiān)正在日本出差”，張朝輝表示，近2年為了提升品牌認知度，優(yōu)艾智合開始積極參加各大國際展會，出海路線則在站穩(wěn)亞洲市場的基礎上，深化歐洲區(qū)域的布局。

“上一個五年優(yōu)艾智合成為了中國工業(yè)移動機器人第一梯隊玩家，下一個5年優(yōu)艾智合的目標是成為全球領航者。”張朝輝說。